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    招商&运营
    2020-12-22

    当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金,但商业地产的核心是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业地产的业态规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展,所以现在很多商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是百货、娱乐等,基本上都是一样,主力百货再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。

    很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

    商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。

    在我个人看法来说,真正的商业地产,要做招商,招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的。

    所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。

    首先从运营的角度来说,因为客户来,不仅仅是因为你的租金便宜,这是最大的一个误区,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。

    另外在招商的困境的时候,我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺,我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很多,所以我们和客户不在一个层次上的沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,所以出现断层,不是对等的一种沟通,比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。一句话,我们只能当复读机。

    我们的招商人员,这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养,我建议有一点,首先我们的招商人员自己就是一个经营者,就是一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛处点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这样一块,才具备与客户对等。

    在招商这方面,我总结出来了五步营销法,但是今天不是讲这个重点,就举一个例子来说。

    1、一定要学会找客户

    三个条件:有强烈的投资需求,或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。

    2、谈到客户的痛处

    我们招商人员为什么要谈到客户的痛处,因为客户来的时候,他怀着疑虑,抗拒,担心,带着一堆的疑问过来的,如果你解释不清,就算解释清,对你这个人不信任,最后还不会成交,所以我们经常发现,我们的招商人员,很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后客户为什么没成交,因为一句话,客户身上穿着几层防护服,一般都是六七层,解释不清楚项目,怀疑你这个人。

    3、不要脸

    其实是分三个层次:

    不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,讲这些事没用的,客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。我们的地段,业态规划,租金,未来的营运,这样对客户来说,第一,投资的痛处能解决。第二,对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度,我们是一个投资者,是一个经营者会想什么东西;

    要什么,我们要比客户更了解客户,要走进客户的心里,我建议我们的招商部在培训的时候,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟,一组是投资者,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,你怎么给我们解决,就是这种实战模拟,就是通过这样模拟,我将来的谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升;

    给客户面子,我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重,这一点包含了,我们招商人员很多人要学习的心理学的能力,我们从小细节去了解一些东西,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。

    所以我觉得,作为商业地产招商,首先创新的是改变自己,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,大数据时代以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。

    突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。

    怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步,所以大家要永远记住一句话,失败是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我们才能成长,所以建议大家都对自己进行一个反思,我的知识结构,能力体系,跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。

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